新車値引き交渉のポイント

1・下取り車の適正な価格を調べる
まず、今乗っている愛車の適正な下取り価格を調べましょう。
ディーラーは下取りで買い取る車の金額をできるだけ安くして、新車の値引き額を大きく見せるという、営業ノウハウが確立されています。
そのため、買取店の査定を受けておきましょう。そうすれば、ディーラーでの査定額が適正かどうかの判断が出来ます。
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ヤフーの子会社カービューが運営している日本最大級のクルマ総合情報サイトで、愛車の情報を入力して送信すると、無料でメールなどで愛車の査定額を教えてくれます。
全国各地の買取店の中から複数社に査定を依頼できるので、インターネット査定の中ではトップクラスの高値が付き、アイシスの購入資金を低く抑えることができます。
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2・購入するクルマとオプションを明確にする
購入したいクルマを明確にし、希望するオプションを決めます。
そしてオートックワンのサイトから、無料見積りをとります。
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複数車種の見積りが出来るので比較するときに便利です。
この準備をせずに商談を進めると営業マンにペースになり、大幅値引きを引き出すことが難しくなります。

3・ライバル車の見積りをとる
ライバル車の見積りは値引きの重要な材料となります。
この場合もオートックワンでライバル車の無料見積りをとると便利です。
高額の値引きを引き出すために、必ず調べておきましょう。
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4・若手の売れてなさそうなセールスマンを選ぶ
自分の顧客や紹介で売っているディーラーのベテランセールスマンは、自分の思うようにならない客だと分かったら、値引き交渉などしません。
逆に若手で売上の少ない営業マンなら、上司が売れない若手には値引きさせてでも顧客を作らせるようとするので、値引きは期待できます。

5・ライバル車を含め、3車種くらいの見積もりを取る
見積もり依頼するときには「明日には必ず決めるから、最大限の値引きをお願いします」と伝えます。買う気のある客には営業マンは、それなりの値引き額を提示します。ライバル車と競合させるために、3車種ほどの見積もりは取っておきましょう。

6・下取り車ありと無しの見積もりをとる
見積書は下取り車がある場合と無い場合の両方をとりましょう。
買取り店での査定価格よりディーラーの下取り価格のほうが高い場合は、メーカーから下取り対策費が出ていることがあります。
そのために、値引き額を抑えているケースもあります。
そこで営業マンに「このままでは他車に負けてるから、もう少し値引きを頑張ってもらえれば、明日決めます」と交渉します。
これで反応がなければ、その営業マンはヤル気がないと判断しましょう。
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7・見積もり後の電話は、値引きのチャンス
見積もりをもらった当日の夜に、ほとんどの営業マンは電話をしてきます。
この時は「明日決める」という意思をさらに強調しつつも、値引きについては納得していないと伝えます。
その日の夜に再び見積もりを持ってきても、そこでは決めず、「他車もさらに値引きした見積もりを持って来る予定なので、じっくり検討します」と伝えましょう。

8・最終見積もりをとる
2度目の商談では、最終見積もりをとります。
そこで、前日の見積もりを上回ってこない時は、「決めるつもりで来ましたが、残念です」と伝え、他車の商談に向かいましょう。
仮に納得できる値引きであっても、とりあえず保留しておきます。

9・日曜の夜に決める
結果に満足いかない場合は、営業マンには「条件が合わないので、購入を白紙に戻すことも考えて、今日の夜まで時間をください」と伝えて帰ります。
日曜の夜7時くらいなると販売店の責任者には、会社の上層部から契約の進捗状況の確認電話がかかり、目標を達成していても「もっとがんばれ」と尻をたたかれ、達成していなければ「どうすんだ」と突っ込まれます。
当然、営業マンは、今日契約すると決めていると言っていたあなたへ電話します。

10・電話があれば家へ呼ぶ
あせっているの営業マンの電話は絶好のチャンスです。
「一番良い条件を持って家に来てください。私もお金がなくて」と辛さの共有をします。
そこで、「あなたから買うつもりですが、予算があと10万円足りません」と交渉を開始。
話が少々平行線になったら「店長に相談して下さい。決めるから」。
「できれば、あなたから買いたい」。このひと言で、通常の値引き以上が確定できているはずです。しかし、納得しなければ買わないというのも当然OKです。

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